Эксперты компании «Метриум» рассказывают об основных причинах, по которым девелоперы прибегают к закрытым продажам.

На первичном элитном рынке Москвы сейчас представлено 11 проектов, реализуемых в режиме закрытых продаж. Подобная схема существовала всегда, даже в советское время. Но в последние годы она получила более широкое распространение. Это обусловлено несколькими причинами. Первая носит технический характер. Девелопер выводит на рынок комплекс, еще не получивший разрешение на строительство (РНС), естественно, на условиях предпродажи, без оформления договора долевого участия (ДДУ).

«Бронирование недвижимости в проекте, который еще не находится даже на этапе котлована, может нести в себе определенные риски, – отмечает Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум». – С одной стороны, совершение такой покупки обычно выгодно, так как предполагает дисконт. С другой, не исключено, что застройщик увеличит сроки строительства или изменит концепцию проекта, так как это предварительная договоренность, не регламентированная официально».

Вторая причина закрытых продаж – намеренное ограничение потенциальной целевой аудитории. Девелопер предоставляет доступ к совершению сделки только избранному кругу лиц. Во-первых, у ведущих застройщиков есть базы данных с контактами постоянных клиентов. По сути, они формируют закрытые элитные клубы. Компании предоставляют таким клиентам преференции за лояльность, в том числе возможность первыми выбрать подходящую квартиру в новом проекте, не конкурируя с другими клиентами. Во-вторых, ограничение целевой аудитории происходит не только в пользу постоянных покупателей. Действия девелоперов направлены на постоянное пополнение клиентской базы с помощью проверенных агентов.

На элитном рынке по-прежнему существует фэйс-контроль при привлечении новых клиентов, проведением которого занимаются девелоперы. «Например, если застройщик реализует камерный проект на 10-12 квартир, то у него есть возможность регулировать фэйс-контроль, – рассказывает Анна Раджабова. – Девелопер понимает портрет желаемого покупателя и проводит своеобразный отбор. Таким образом, в проекте формируется комфортная атмосфера и нивелируются возможные конфликты интересов, разногласия на политической, деловой и религиозной почве.

По-прежнему на элитном рынке настороженно относятся к любым публичным личностям, прежде всего, нежелательные соседи – это «громкие» звезды шоу-бизнеса, а теперь еще и популярные инфоцыгане. Кроме того, сейчас приходит понимание нежелательности соседства с иноагентами (не все из них уехали из России, и многие надеются на перемены). Стоит отметить, что, если человек по определенным признакам не подходит под фэйс-контроль, то отказывают ему очень деликатно и вежливо или же предлагают заведомо неподходящие условия, чтобы он сам передумал совершать сделку. Скандалов с публичными запретами покупки на рынке, конечно же, нет».

Третья причина закрытых продаж обусловлена маркетинговой политикой девелоперов. Многие обеспеченные покупатели в первую очередь руководствуются не прагматичными соображениями, а романтическими представлениями. Поэтому им импонирует, когда эксклюзивный проект еще и окружен своеобразной легендой, флером тайны, что повышает его престиж.

«Еще одна причина закрытых продаж – нежелание разбалансировать рынок, – рассказывает Анна Раджабова. – Некоторые проекты продаются намного дешевле или, напротив, намного дороже конкурентов, а публично озвучивать подобную разницу цен не принято. В таком случае нередко девелоперы предоставляют покупателям возможность сохранить в конфиденциальности сумму покупки».

«Закрытые продажи оптимально подходят для проектов клубного формата, – говорит Дмитрий Мутовкин, генеральный директор девелоперской компании «Петростиль Инвест» (девелопер проекта «Вознесенский 11/3»). – Такой принцип реализации помогает сформировать комьюнити единомышленников. Покупателями становятся только проверенные клиенты. При этом информация о сделке гарантированно не получает широкой огласки».

На загородном элитном рынке закрытые продажи отличаются от городских, во-первых, отсутствием фэйс-контроля. Если еще 8-10 лет назад он существовал в виде требований не проводить пышные публичные мероприятия и даже ограничений по национальному признаку, то сейчас продавцы, максимум, интересуются родом деятельности покупателя, причем никак не проверяя эту информацию на достоверность.

Во-вторых, закрытые продажи загородом сейчас есть только на вторичном рынке. Объекты, реализуемые таким образом, представлены в основном на Рублево-Успенском шоссе. Закрытые продажи загородом предполагают полное отсутствие рекламы. Информацию о закрытой продаже дома можно узнать только от брокера, с которыми сотрудничает продавец.

«Чаще всего через закрытые продажи реализуются участки, не прошедшие межевание, – поясняет Анна Раджабова. – Также конфиденциальность применяется для защиты личных данных, когда собственники хотят, чтобы об их коттедже знали только потенциальные покупатели. Кроме того, продавцы иногда прибегают к закрытым продажам, чтобы защитить архитектурный проект (интеллектуальную собственность) от копирования, вследствие которого он перестанет быть уникальным. В таком случае рендеры, поэтажный план дома и видеосъемку участка может предоставить только собственник, как правило, после личной встречи с клиентом».